Oksjoniuuring näitab emotsioonide mõju majandusotsustele

Uus uuring näitab, et emotsioonid mõjutavad sageli majanduslikke otsuseid, mistõttu pakkujaid mõjutavad oksjonil "irratsionaalsed motiivid".

Uuringu jaoks värbasid Saksamaa Karlsruhe tehnoloogiainstituudi teadlased üle 90 inimese, kes jäljendasid nn Hollandi oksjonit, mida tavaliselt kasutatakse lillede müümiseks. Selle stsenaariumi korral pakutakse kaupa esialgu väga kõrge hinnaga, seejärel langetatakse hinda sammude kaupa, kuni pakkuja hind aktsepteerib.

„Hollandi oksjon on selgelt struktureeritud ja samal ajal dünaamiline. See esindab suurepärast uurimisstsenaariumi, ”ütles Marc Adam, Ph.D. Karlsruhe Tehnoloogiainstituudist.

Adam leidis koos kolleegide Jan Krämeri ja Christof Weinhardtiga, et kiiresti langevad pakkumised toovad pakkujates kaasa madalama hinna ja kõrgema põnevustase.

Põnevust peegeldavad osalejate südame löögisagedused ja nahatakistused, ütles Adam, kes märkis, et "meie eksperimentaalne seadistus sulgeb vaatluse tühimiku".

Varem uuriti emotsioonide eest vastutavaid ajupiirkondi magnetresonantstomograafide abil, samal ajal kui katsealused tegid pakkumisi elektroonilise vaste vastu. Teistes uuringutes paluti osalejatel pärast oksjonit teatada oma subjektiivsetest tunnetest.

Tänu kaasaegsele mõõtetehnoloogiale on oksjonil nüüd võimalik mõõta paljude inimeste füsioloogilisi andmeid, märkisid teadlased. "Mõõtmised mitme inimese olukorras suurendavad oluliselt täpsust ja on tegelikkusele palju lähemal," ütles Weinhardt.

Pulsside sagedused ja mõõdetud nahatakistused võimaldavad teadlaste sõnul teha täpseid järeldusi põnevuse taseme kohta.

Uurijad leidsid, et pakkujad püüavad pärast teatud põnevuse taseme saavutamist "oma põnevust veelgi suurendada, viivitades oma pakkumisega", ütles Adam.

Südame sageduse ja naha juhtivuse põhjal leiti ka, et oksjoni võitmine annab nõrgema füsioloogilise reaktsiooni kui tühjade kätega minek. "Teisisõnu: kaotamine on halvem kui võiduga seotud head tunded," ütles ta.

Teadlaste sõnul saab nende tulemusi rakendada ka muud tüüpi oksjonitel, näiteks klassikalistel oksjonitel, kus põnevus võib viia kõrgemate hindade maksmiseni, või Interneti-oksjonitel, mis pakuvad pakkujatele mitte ainult teatud toote hankimist, vaid pakuvad ka meelelahutust.

"Interneti-oksjoniplatvormid oskavad oksjoni ja reklaamide abil põnevust, meelelahutust ja põnevust suurendada," ütles Adam. "Akadeemilises maailmas seevastu põhinesid majandusmudelid väga pikka aega puhtalt ratsionaalsel inimolendil homo oeconomicus. Meie uuringust selgub, et ka emotsioonidel on oluline roll. ”

Praegune uuring põhines kuue katsealuse seas toimunud oksjonite seerial. Peagi luuakse Saksamaa Teadusnõukogu rahastusel uus katselabor kuni 40 osaleja suhtlemiseks ning pulsi, nahakindluse ja muude füsioloogiliste parameetrite samaaegseks kõrglahutusega mõõtmiseks.

"Siis on võimalik suuremaid ja keerukamaid stsenaariume üksikasjalikumalt uurida," ütles Adam. "Võib-olla saame peagi paljude turuosalistega uurida finantsturgude emotsionaalset külge ja muid otsuste tegemise protsesse."

Uuring avaldati Rahvusvaheline elektroonilise kaubanduse ajakiri.

Allikas: Karlsruhe tehnoloogiainstituut