Vihane välimus annab sisu suulistele ähvardustele
Need vihased väljendid näivad ajakirjas avaldatud uuringute kohaselt suurendavat ohtude tõhusust ilma tegeliku agressioonita Psühholoogiline teadus.
Uued uurimistulemused näitavad, et vihased väljendid annavad läbirääkija ähvardusele minna lauast eemale, kui tema nõudmisi ei täideta, täiendavat kaalu.
See meeleavaldus viib läbirääkimiste teise osapoole sageli leppima rohkem kui muidu.
"Meie näoilmeid on suhteliselt raskem kontrollida kui meie sõnu," ütles psühholoogi teadlane, doktor Lawrence Ian Reed, uuringu esimene autor.
Kuna neid on raskem kontrollida, toimivad need väljendid usutavalt välisena inimese motivatsioonide kohta.
"Sel moel võivad näoilmed kanda meie sõnade kaalu," ütles Reed.
Iga läbirääkimistega seotud osapool astub sisse eesmärgiga saada täpselt see, mida soovib, kuid neil on ka kindel huvi veenduda, et nende nõudmisi peetakse usaldusväärseteks, et kõnelused ei laguneks.
Reed ja tema kolleegid oletasid, et vihased väljendid võivad selle usaldusväärsuse anda, aidates toetada läbirääkijate ähvardusi lauast eemale minna, kui nad ei saa seda, mida nad tahavad.
Kuid nad oletasid, et viha väljendamine ei annaks täiendavat usaldusväärsust nõudmistele, mis juba näivad õiglased (nt 50-50 jagunemine).
Veebis läbi viidud uuringus öeldi 870 osalejale, et nad mängivad läbirääkimismängu, kus mõned osalejad, kes tegutsevad "ettepaneku tegijana", otsustavad, kuidas jagada 1,00 dollari suurune summa teise osalejaga, "vastajaga".
Iga inimene saaks määratud summa, kui vastaja aktsepteeris pakutava jagamise, kuid kumbki ei saanud raha, kui vastaja jagamise tagasi lükkas.
Enne pakkumiste tegemist näidati igale taotlejale ähvardust, mis väidetavalt tuli vastajalt.
Reaalsuses mängis vastajat sama naisnäitleja, kellele tehti ülesandeks luua videoklippides spetsiifilised näoilmed. Ühes klipis näidati, et ta väljendas neutraalset, teine aga vihast.
Klippidega kaasnes kirjalik nõue kas 50-protsendilise võrdse kärpimise või suurema 70-protsendilise kärpimise järele (mis jätaks pakkujale vaid 30 protsenti).
Pärast ohu nägemist paluti taotlejatel oma pakkumine öelda. Andmetest selgus, et vastaja näoilme mõjutas pakkuja pakutavat summat, kuid ainult siis, kui vastaja nõudis suuremat osa.
See tähendab, et pakkujad pakkusid rohkem raha, kui vastaja näitas vihast väljendit võrreldes neutraalse ilmega, kuid ainult siis, kui vastaja nõudis 70 protsenti võtmisest.
Näoilme ei mõjutanud pakkujate pakkumisi, kui vastaja nõudis võrdset osa, eeldatavasti seetõttu, et nõudlust peeti juba usaldusväärseks.
Huvitav on see, et pakkujad pakkusid vihasele näoilmetele vastuseks suuremaid summasid kui neutraalsed näoilmed, isegi kui neile öeldi, et nad kuuluvad pigem "tüüpilisele vastajale" kui oma konkreetsele partnerile.
Teadlased olid üllatunud, kui tugev mõju oli, hoolimata eksperimentaalsest seadistusest:
"Me lõime oma vihaavalduse pigem tahtlikult tekitatud kui spontaanselt kiirgatava väljendi filmimisega," ütles Reed. "Olime üllatunud, kui leidsime, et väljendil oli mõju, kuigi see oli sõna otseses mõttes võltsitud."
"Tulemused," ütles Reed, "on laiaulatuslikud igasuguste läbirääkimiste jaoks."
"Idee, et läbirääkimispakkumisi vahendavad osaliselt emotsioonid ja motivatsioon, räägib emotsioonide olulisusest ja nende väljendamisest igas läbirääkimissituatsioonis," ütles ta. "Nende hulka ei kuulu mitte ainult ressursside jagamine, vaid ka auto või maja ostmine ja / või õpilaste või laste distsiplineerimine."
Allikas: Psychological Science Association
