Tarbijad ostavad toote kohta 3 positiivset väidet, kuid mitte 4

Kui proovite müüa toodet, teenust või isegi isiksust (näiteks kandideerida ametisse), kogete kõige rohkem edu, kui teie turundusstrateegia sisaldab kolme positiivset väidet - ei rohkem ega vähem, selgub ajakirjas avaldatud uutest uuringutest. Ajakiri Turundus.

Tulemused näitavad, et kolme toote kohta positiivse väite esitamine loob positiivsema mulje kui ainult kaks; kuid neljanda väite järgi näib, et proovite liiga palju - kutsudes tarbijaid skeptiliseks.

"Ettevõtted kipuvad uskuma, et nende toode on parim, mis põhjustab praktiseerivate turundajate seas tendentsi esitada võimalikult palju veenvaid väiteid," ütles dotsent Kurt Carlson, Ph.D., kes oli kaasautor Suzanne Shuga, Ph.D., California ülikool, Los Angeles, Andersoni juhtimiskool.

"Kuid sellel on oht, kuna tarbijate teadlikkus veenvatest kavatsustest muutub skeptiliseks, pannes tarbijat kõiki väiteid allahindlema."

"Ükskõik, kas tegemist on toodet müüva ettevõttega, valimistel kandideeriva poliitiku või uusi teenuseid reklaamiva ettevõttega, on sihtrühmale positiivsete väidete pöördepunkt," ütles ta.

Uuring pakub olulisi teadmisi tarbija mõtlemise mõistmiseks.

"Me olime varem uurinud, kuidas kolme sündmuse järjestikune jälgimine oli piisav, et inimesed usuksid, et näevad trendi," ütleb Carlson. "Me arvasime, et sarnane mudel võib eksisteerida, kui diskursus hõlmab veenvaid väiteid. Ja selgub, et meil oli õigus. ”

Varasemad uuringud näitavad, et inimesed arvavad tõenäolisemalt kolme elementi kui täielikku komplekti. 2007. aastal leiti Carlsoni ja Shu poolt läbi viidud uuringust, et „inimesed saavutasid oma maksimaalse valmisoleku järeldada, et sündmuste jada oli triip pärast kolmanda sündmuse pealtnägemist, olgu see siis kolmas kord, kui münt pähe maandus, sooritas kolmas korvpallilöök või kolmandal päeval suleti aktsia. "

Carlsoni sõnul näivad tarbijad, et müüja näib üritavat liiga palju, kui nad esitavad enda kohta neli või enam positiivset väidet.

„Kolme võlu” ei kehti, kui publik usub, et sõnumiallikal pole veenmismotiivi.

"Eeldame, et turundajad kasutavad seda teavet selgemate ja veenvamate sõnumite kujundamiseks," ütles ta uuringu kohta. "Samuti loodame, et tarbijad on teadlikud oma kalduvusest skeptiliselt rohkem väiteid näha ja et nad võivad proovida olla skeptilised vähem kui kolmest nõudest koosnevate sõnumite suhtes."

Allikas: Georgetowni ülikool