Surmahirm võib anniiti tooteid rikkuda

Uus uuring näitab, et annuiteetide müük pole kunagi nii tugev kui oodatud, sest inimesed ei taha surmale mõelda.

Täpsemalt, Bostoni ülikooli teadlased usuvad, et suremuse olulisus on üks põhjus, miks tarbijad hoiduvad annuiteetide ostmisest.

"Kui mõtlete annuiteedile, peate mõtlema, kui kaua teil on veel elada jäänud, mitu aastat peate rahastama," ütles Bostoni kolledži turunduse dotsent ja uuringu kaasautor dr Gergana Nenkov. .

"Peate mõtlema suremisele - see on osa annuiteetprotsessist ja kui inimesed seda teevad, siis see muudab nad eemale."

Majandusteadlaste sõnul on annuiteet atraktiivne, kuna see vähendab sissetuleku ületamise riski. Kriitiline mure on ameeriklastel, kuna nad elavad kauem ja neil on suurem tõenäosus, et enne surma saavad rahad otsa.

Kuid vähem kui üheksa protsenti varadest hoitakse annuiteetreservidena, mis näib olevat usaldusväärne uurimistööle, millest osa kõlab järgmiselt: „Sundides tarbijaid oma surma kaaluma, muudab annuiteedi otsus suremuse oluliseks, motiveerides neid hoiduma annuiteedi võimalus kui proksimaalne kaitse surmaga seotud mõtete vastu, mis vallanduvad annuiteedi kaalumisel. "

"Nõudlus annuiteetide järele on palju väiksem, kui majandusteadlased seda eeldasid," ütles uuringu kaasautor dr Linda Court Salisbury.

Uuring ilmub Tarbijapsühholoogia ajakiri.

"Nad on püüdnud välja mõelda seda annuiteetmõistatust - miks inimesed seda ei tee, kui peaksid nägema, et see on neile kasulik?"

Mõnedes selgitustes on süüdistatud madalad pensionisäästud, ebaõiglane annuiteetide hinnakujundus ja vähenenud paindlikkus oma raha saamisel. Kuid tuues psühholoogilise teooria majandusteooriale, pakuvad Salisbury ja Nenkov veel ühe põhjuse - mida rohkem inimesi surmast mõtleb, seda vähem soovivad nad selleks valmistuda.

"Keegi pole seda kunagi otsuse tegemise ja läbielamise psühholoogiast vaadanud," ütles Salisbury.

"Meie idee oli, et teie enda surma peale mõtlemisest piisab, et panna teid kasutama seda, mida me nimetame" suremuse silmapaistvaks kaitsestrateegiaks ", mis on selle vältimine."

Teisisõnu, kui ei mõelda annuiteetidele ja lükatakse need kõrvale, välditakse surmale mõtlemist.

Hüpoteesi toetati nelja uuringu käigus, milles osales 748 täiskasvanud osalejat. Ühes uuringus küsiti osalejatelt, kas nad sooviksid oma pensionisäästu pigem individuaalsele pensionikontole salvestada või annuiteedi osta.

"Kui inimesed pidasid IRA-d, mõtlesid väga vähesed suremisele või sellele, kui kaua neil veel elada on jäänud," ütles Nenkov. "Kuid kui inimesed kaalusid annuiteeti, tekkisid suurel osal neist surmaga seotud mõtted."

Kaks teist uuringut esitasid osalejatele annuiteetide kirjeldusi, mis sisaldasid peent erinevusi.

Ühes kirjelduses märgiti annuiteeti "garanteeritud maksed nii kaua, kuni elate", teises "garanteeritud maksed seni, kuni elate kuni surmani". Alati, kui annuiteet surmast mainis, huvi langes.

"Näitasime, et isegi need peened surma mainimised vähendasid annuiteedi valimise määra veelgi ja panid inimesi tootest eemale hoidma veelgi rohkem, kui räägiksime lihtsalt elada jäänud aastatest," ütles Nenkov.

Sellegipoolest hõlmab annuiteetide vältimise valik tõenäoliselt üksikisikute teadlikku otsust otsida muid finantstooted, mis võivad nende portfelli paremini sobida.

"Me ütleme, et see aitab seletada oodatust madalamat nõudlust annuiteetide järele, kuid mitte ainult see seletab seda," ütles Salisbury. "Me arvame, et see aitab inimestel neid vältida."

Teadlased viitavad sellele, kuidas finantssektor on lisanud annuiteetmõistatuse lahendamiseks lahendusi, näiteks paindlikumad annuiteetide võimalused ja võime pärandada annuiteetraha. Vaatamata sellele on annuiteetide valiku määr madal.

"Osa sellest on eelistus, osa sellest võib-olla inimesed ei tea seda toodet, kuid arvame ka, et mängu tuleb ka küsimus, kuidas sundida teid mõtlema surmale ja surmale vastumeelsusele, nii et see on veel üks selgitus ja teine psühholoogiline seletus, mida pakume, ”ütles Nenkov.

"See lisab seletustele mõistet surmaga seotud vastumeelsus, suremuse silmapaistvus."

Salisbury ja Nenkovi sõnul peavad turundajad ja poliitikakujundajad leidma võimalused surma rõhutamiseks või aitama tarbijatel toime tulla surmale mõtlemise põhjustatud ärevusega, kui nad soovivad nende toodete vastu huvi suurendada.

Mõlemad ütlevad, et nende järeldused mõjutavad muid hilise elu otsuseid, mida välditakse.

"Testamendid, elukindlustus, kinnisvara planeerimine - kõik need otsused lükatakse mõnikord edasi ja arvame, et sellel küsimusel, et ei taha surmale mõelda, on oma roll," ütles Nenkov.

"Võib-olla aitab ärevuse lahendamiseks viiside leidmine tarbijatel aidata sellest üle saada ja teha olulised otsused, sest kui seda ei tehta, on hilisemas elus hävitavad tagajärjed."

Allikas: Bostoni kolledž / EurekAlert