Kujutage oma eesmärki selle saavutamiseks ette
"Mida lihtsam on eesmärki näha, seda lähedasem see tundub," ütles Virginia Techi Pamplini ärikolledži turunduse dotsent Rajesh Bagchi.
Virginia ülikooli turunduse dotsendi Amar Cheema kõrval uuris Bagchi eesmärgi visualiseerimise mõju abstraktsetes kontekstides.
Teadlased leidsid, et eesmärkide saavutamise visuaalseks muutmine motiveerib abstraktsete eesmärkide saavutamist nagu füüsiliste sihtkohtade puhul.
Turundusprofessoritena pakuvad nad välja stsenaariumi, kus müügiinimestele pakutakse reisi Hawaiile, kui nad saavutavad müügi 20 protsenti üle aasta eesmärgi. Kui edusammudest teatatakse visuaalselt, näidates riba täitmist, on müügipersonal rohkem pingestatud kui siis, kui edusammud esitatakse arvuliselt, dollarites või protsentides müügist.
"Sama juhtub ka siis, kui säästate kindla eesmärgiga puhkuseks ja näete, et ainult dollari kogusumma asemel on pildil piggy pank," ütles Bagchi.
Cheema soovitab, et isegi säästude graafiku joonistamine annab motivatsiooni.
Cheema ja Bagchi testisid visualiseerimist füüsilist pingutust nõudvate katsetega ning katsetega, kus osalesid kliendid, kes ootasid teenindust, ja müügiinimesed, kes tehinguid lõpetasid.
Laboris läbi viidud füüsiline katse nõudis, et isikud hoiaksid käe dünamomeetril 130 sekundit haarde, mõõtur, mis registreerib avaldatud jõudu.
Pooled katsealused võisid arvutiekraanil näha riba täitumist, kui möödus 130 sekundit. Teine pool nägi stopperit; 130 sekundi jaoks kulus aga 4,33 kellakäsi tsüklit, "nii et progressi visualiseerimine polnud nii lihtne," ütles Bagchi.
"Kui üksikisikud lähenesid eesmärgile, vähenes stopperi pildiga osalejate pingutus järsemalt. Kui väsimus viis aja jooksul avalduva jõu vähenemiseni, siis langus oli vähem järsk nende inimeste jaoks, kes suutsid eesmärki hõlpsasti visualiseerida, võrreldes nendega, kes seda ei suutnud, ”ütles Bagchi.
"Edusammud on olulised," ütles Cheema. " Kui ribal jääb täitmata, on täidetust väiksem, siis juhtub motivatsioon. "
Turunduskatsed hõlmasid reaalajas tõenäosust oodata tarkvaratoega tehnilise otsevestluse kaudu. "Eesmärgi lähedal olevate osalejate seas püsivad tõenäolisemalt hõlpsasti visualiseeritavad (täitmisriba vs loendur) osalejad kui raskesti visualiseeritavad," ütles Bagchi. "Veelgi olulisem on see, et eesmärgi lähedal olevad osalejad teatasid suurematest edusammudest."
"See uurimus pakub üht viisi ooteaja kohta teabe saamiseks, mis võib pingeid vähendada," ütles Bagchi.
Lõplikus uuringus kästi müüjatel lõpetada müümine 20 kliendile võimalikult kiiresti. Selle uuringu teises osas vaadeldi eesmärkide seadmise mõju. "Eesmärgi lahti pakkimine eesmärkideks võib muuta ülesanded paremini hallatavaks ning võib suurendada pingutusi ja jõudlust," ütles Cheema. „Teisest küljest võivad alameesmärgid ka motivatsioonifookuse põhieesmärgist eemale viia. Leidsime, et see on nii, kui kaugus eesmärgist on teada ja teave on kindel, näiteks kui müüakse kiiresti 20 kliendile. ”
Müügieksperiment demonstreeris taas eesmärgi visualiseerimise ja läheduse motiveerivat mõju, kus osalejatel oli rahaline stiimul heade tulemuste saavutamiseks, ning demonstreeris, et hästi visualiseeritud abstraktne eesmärk, näiteks müügi sooritamine, kutsub esile justkui füüsilise eesmärgi. .
"Meie uurimistulemused viitavad sellele, et töötleme visuaalset esitust sarnaselt kaugusele, mõjutades läheduse ja pingutuste taju igapäevaste ülesannete täitmisel või otsuste langetamisel aja ja vaeva investeerimiseks konkreetse tulemuse saavutamiseks," ütles Bagchi.
Uuringud ilmuvad Ajakiri Turundus.
Allikas: Virginia Tech
