Täpsed pakkumised võivad läbirääkimistel toimida või anda tagasilöögi
Auto või maja üle läbirääkimisi pidades tasub teada saada, kellega te läbirääkimisi teete, selgub uuest uuringust.
Näiteks väga täpse pakkumise - ütleme 9 572,36 või 384 961,42 dollarit - pakkumine toimib kõige paremini algajate läbirääkijate seas, kes kipuvad tõlgendama suuremat täpsust kompetentsuse märgina.
Aastal avaldatud uuringu kohaselt leiavad asjatundlikud läbirääkijad, et vähem täpsed pakkumised on kõige veenvamad Psühholoogiline teadus, psühholoogiliste teaduste assotsiatsiooni ajakiri.
"Meie uuringud näitavad, et täpsemad avamishinnad võivad anda teile olulise läbirääkimiste eelise, kuid peate teadma, kellega te läbirääkimisi teete," ütles dr David D. Loschelder Saksamaa Leuphana ülikoolist Lüneberg.
“Harrastajate puhul peaks see arv olema väga täpne; koos ekspertidega peaksid läbirääkijad kas valima mõõduka täpsuse või tagama oma ülitäpse arvu kaaluka põhjusega. "
Loschelder selgitas, et täpsete numbrite mõju hakkas teda huvitama siis, kui pidi kraadiõppurina pidama rendiratta hinna üle läbirääkimisi.
«Üliõpilane, kes mulle jalgratta rentis, küsis nelja nädala jooksul 34,50 eurot. Mitte 30 eurot, mitte 35 eurot, isegi mitte 32 eurot, vaid täpselt 34,50 eurot - täpne arv, mida ei saa tegelikult nelja nädalaga jagada, ”meenutas ta. "Selle täpsuse tagajärjel tundsin, et mu kolleeg oli liiga pädev ja ma ei pidanud isegi ühe sendi üle läbirääkimisi."
Loschelder ja tema kolleegid spekuleerisid, et täpsuse efektiivsusel peab olema piir, kuid nende esialgsed uuringud amatöörläbirääkijatega näitasid, et väga täpsed avapakkumised lõid üllatavalt tugevad kinnituspunktid, mis kujundasid järgnevaid vastupakkumisi ja lõplikke tehingutingimusi.
Seejärel otsustasid teadlased uurida täpsuse mõjusid reaalsete teadmiste kontekstis.
Ühes eksperimendis uurisid ja hindasid kinnisvara noteerimist 230 algajat läbirääkijat ja 223 kinnisvaramaaklerit. Osalejad said samad pildid, korruseplaanid ja muu teabe, kuid nende nähtud hinnad varieerusid kõigest kahest täpsest numbrist (nt 980 000 eurot) kuni kaheksa täpse numbrini (nt 978 781,63 eurot). Neil tehti ülesandeks teha vastuhind loendihinnale ja märkida kõrgeim hind, mida nad oleksid nõus maja eest maksma.
Tulemused näitasid, et osalejad reageerisid täpsusele sõltuvalt oma teadmistest erinevalt. Harrastajate vastupakkumised ja maksimaalsed hinnad tõusid, kui algse pakkumise täpsus kasvas. Sama kehtis ka ekspertide kohta, kuid ainult kuni viie täpse numbri järgi. Pärast seda langesid ekspertide vastupakkumised, kuna hinnakiri muutus täpsemaks, avastasid teadlased.
Uurijad leidsid sama tulemuste mustri, kui nad palusid algajatel ja asjatundlikel juveliiridel teemantkaelakeed hinnata.
Teadlased oletasid, et nii amatöörid kui ka eksperdid peavad ülitäpseid pakkumisi ebatavalisteks, kuid jõuavad erinevatele järeldustele, miks müüja just selle pakkumise tegi.
"Huvitaval kombel näivad amatöörid arvavat:" Oh, see arv on nii täpne, mu vastane mõtles ilmselt üsna palju õiglase hinna peale. Ta peab olema tõeliselt pädev, ”sõnas Loschelder. "Seevastu eksperdid tajuvad seda liiga täpse hinnana ja halvustavad vastase kompetentsi."
Tõepoolest, täiendavad andmed näitasid, et tajutud kompetents seletas nii harrastajate kui ka ekspertide osalejate vastuseid, väitsid teadlased. Kui amatöörid pidasid täpsemaid pakkumisi pädeva pakkuja märgiks, pidasid eksperdid väga täpseid pakkujaid vähem pädevateks kui need, kes tegid mõõdukalt täpseid pakkumisi.
Kuid teadlased leidsid, et pakkumine ekspertidele pakkumise põhjenduse pakkumine näib neutraliseerivat täpsuse negatiivset mõju.
Kui automüüjad hindasid väga täpset pakkumist autole, milles võeti arvesse erinevaid tingimusi - näiteks hiljutisi ülevaatusi, väikest kriimustust ja pikamaa kasutamist -, olid nad nõus maksma täpselt nii palju, kui vastaksid mõõdukalt täpne pakkumine.
Tulemused näitasid, et väga täpse pakkumise selgituse lisamine tundis müüjat autoekspertidele pädevamana, selgitasid teadlased.
Arvestades, et läbirääkimised selliste asjade üle nagu alguspalk või maja hind on igapäevase elu oluline osa, on järeldustel lai asjakohasus, lisavad nad.
"Alati, kui midagi on loetletud hinnaga, võib iga kord, kui keegi alustab läbirääkimisi, mängu tulla hinna täpsus ja peaksite hoolikalt jälgima oma vastase läbirääkimiste oskusteavet," ütles Loschelder.
Allikas: Psychological Science Association
