Emotsioonid, mitte objektiivne analüüs, kiirete otsuste tegemine

Uued uuringud kinnitavad, et inimesed teevad objektiivsete hinnangute asemel pigem emotsionaalseid tulemusi, kui otsuse tulemus on lähitulevikus.

Mis suupisteid osta ja millist korterit üürida, lähtume paljudes otsustes kas tunnetest või objektiivsest hinnangust. Ja meie tunnetele rohkem meeldiv variant ei ole sageli see, millel oleks „loogilisem”.

„Otsuse tulemuse lähedus suurendab tarbijate usaldust otsuste langetamisel tunnetele.Tundele tuginetakse rohkem siis, kui tulemus on ajas lähemal, kuna need tunded tunduvad sellistes olukordades informatiivsemad, ”kirjutavad autorid Hannah H. Chang ja Michel Tuan Pham, Ph.D.

Otsustusprotsessi mõjutab sageli pakiline tunne - arusaam, mis võib üksikisikute lõikes erineda. Näiteks üürikorterit otsides võivad mõned tarbijad otsustada, millist korterit üürida alles nädal enne sissekolimist, teised aga mitu kuud ette.

Ühes uuringus paluti üliõpilastel ette kujutada, et nad hakkavad lõpetama, on leidnud hästi tasustatud töö ja otsivad pärast lõpetamist üürimiseks mõeldud korterit. Seejärel anti neile valida korter, mis köidab rohkem nende tundeid (väiksem, ilusam ja paremate vaadetega korter) ja objektiivselt parem variant (suurem, mugavama asukohaga korter).

Kolledži juuniorid ja need, kes kujutasid ette lõpetamist aasta hiljem, analüüsisid otsust objektiivsest küljest ja valisid suurema, mugavama korteri.

Seevastu ülikoolide eakad ja need, kes kujutasid ette, et lõpetavad kooli ja kolivad järgmisel kuul korterisse, valisid suurema tõenäosusega endise variandi.

Teadlased usuvad, et turundajad saavad neid teadmisi inimese otsustusprotsessist kasutada oma kaupade paremaks esitlemiseks. Teisisõnu peaksid ettevõtted arvestama ajaga, mis jääb tarbija otsuste tegemise ja tarbimise vahele.

Kui tarbijad otsustavad vahetult enne tarbimist (restorani eelkäija valimine või mobiiltelefoniplaan), peaksid ettevõtted keskenduma sõnumitele, mis meeldivad tarbijate tunnetele, ütlevad autorid.

Teisalt, kui tarbija teeb ostu üle aegsasti otsuse (valib pensioniplaani või broneerib lennureise), peaksid ettevõtted keskenduma vähem emotsionaalsetele üleskutsetele ja rõhutama selle asemel objektiivsetele hinnangutele meeldivaid sõnumeid.

Allikas: Chicago ülikooli ajakirjad