Vaevalt kaotamise positiivne jõud
Elulähedased puudused - näiteks võidu lotonumbri puudumine ühe numbri võrra - võivad uue motivatsiooni järgi tõsta meie motivatsiooni muude potentsiaalsete võitude saavutamiseks, viies meid taotlema mitteseotud hüvesid ja eesmärke.
"Meie uuringud näitavad, et vähemalt mõnel juhul on kaotamisel positiivne jõud," ütles juhtivteadur Monica Wadhwa, Ph.D., Prantsusmaal Fontainebleau's asuvas ärikoolis INSEAD.
"Kuigi me arvame, et motivatsioon on sageli suunatud konkreetsele tasule või eesmärgile, toetavad need leiud arusaama, et motivatsioon on nagu energia ja tasu on nagu suund - kui see motivatsioonienergia on aktiveeritud, paneb see indiviidi otsima laia valikut eesmärkidest ja hüvedest. "
Ehkki võib tunduda, et kaotamine võib motivatsiooni summutada, oletasid Wadhwa ja kaasautor JeeHye Christine Kim, et ainult napi marginaalsusega kaotamisel võib olla vastupidine mõju. Lähedavõit, nad spekuleerisid, intensiivistub, kuid ei rahulda meie motivatsiooni seisundit ja seepärast laieneb võidutung järgmisele ülesandele või eesmärgile, millega kokku puutume.
Selle hüpoteesi kontrollimiseks viisid nad läbi kaks uuringut.
Esimeses värbas teadlased väidetavalt väljatöötamisel olnud mängu hindamiseks 50 üliõpilast.
Mängus nägid õpilased ruudustikku 16 plaadist; pool plaatidest kattis kivi ja pool plaatidest teemanti. Mängu eesmärk oli klõpsata ükshaaval plaatidel, et leida kaheksa teemanti, paljastamata ühtegi kivi.
Mida õpilased ei teadnud, oli see, et teadlased mängisid mängu.
Mõned õpilased olid loodud peaaegu võidu kogema, paljastades seitse teemanti järjest, et paljastada kivi nende viimasel plaadil. Seitse teemanti ja ühe kivi avastamiseks loodi ka teine rühm õpilasi, kuid seekord avastati kivi teise klõpsuga, mis tähendas, et neil õpilastel ei olnud lootust võita pärast teise plaadi ümberpööramist.
Pärast mängimist täitsid õpilased mängu hindavaid küsitlusi ja neil paluti uuringud loobuda koridori lõpus asuvast boksist, kust nad said tänukingituseks kätte šokolaaditahvli.
Teadlased registreerisid varjatult, kui kaua kulus õpilastel teise putka juurde kõndida. Teadlased ütlesid, et mängulähedane mäng võib mõjutada seda, kui innukalt osalejad teise auhinna, šokolaaditahvli juurde jõuavad.
Tulemused olid selged: viimasel plaadil mängu kaotanud õpilased kõndisid oluliselt kiiremini, jõudes boksi umbes 12 sekundit varem, kui need, kes kaotasid mängu teisel plaadil.
Uurijate sõnul kinnitas peaaegu võiduefekt mõnes teises reaalses katses. Ostjad, kellel oli lähedal võidud ostukeskuses poe kõrval jagatavate kriimustatavate loteriipiletitega, kulutasid poes hiljem rohkem raha kui need, kes olid selgelt kaotanud või selgelt võitnud, teatavad teadlased.
Tulemused näitavad, et peaaegu võit võib tegelikult anda suurema motivatsiooni kui tegelik võit, lisavad teadlased.
Uuringul on Wadhwa sõnul spetsiifilised rakendused müügis ja turunduses.
"Praegused uuringud näitavad, et juhid, kes soovivad motiveerida oma müügiesindajaid paremini toimima, peaksid mõtlema tagasiside andmisele, mis tõstab esile inimese sooritust võrreldes kellegi pisut paremaga," selgitas ta.
"See mõjutab ka turundajaid, kes soovivad koostada tõhusaid reklaame - meie väliuuring näitab, et peaaegu lotovõit on parem kui selge kaotamine või võitmine."
Teadlased kavatsevad jätkata peaaegu võidava efekti uurimist, uurides selle potentsiaalset negatiivset külge ja seda, kuidas see on seotud aju dopamiinisüsteemiga, mis arvatavasti on tasu töötlemise aluseks.
Uuring avaldati aastal Psühholoogiline teadus, psühholoogiliste teaduste assotsiatsiooni ajakiri.
Allikas: Psychological Science Association
