Kuidas tähelepanu mõjutab otsuste tegemist
Kas olete kunagi menüüs kujutatud kahe söögikorra vahel edasi-tagasi käinud, suutmata oma meelt teha? Kui teadlased oleksid sel hetkel teie silmi jälginud, oleks nad tõenäoliselt osanud ennustada, millise roa te valite.
Ajakirjas avaldatud uus uuring Psühholoogiline teadus soovitab meie pilk mõjutada meie otsuseid, kui seisame silmitsi kahe nähtava valikuga. Kuid selle asemel, et lihtsalt valida, mida kõige kauem vaatame, kipub meie pilk tugevdama juba meile meeldivate valikute soovi.
"Me ei pruugi midagi valida lihtsalt sellepärast, et vaatame seda rohkem, nagu mõned teadlased on soovitanud. Kui vaatame midagi, mille suhtes tunneme end neutraalsena, on meie tähelepanel vähe mõju, ”ütles uuringu kaasautor, Ohio osariigi ülikooli psühholoogia ja majanduse dotsent dr Ian Krajbich.
"Aga kui me vaatame midagi, mis meile juba meeldib, siis meie tähelepanu muudab meid sellel hetkel veelgi rohkem meeldima."
Näiteks kui vaatate müügiautomaadis kaht kommipulka ja teile mõlemad meeldivad, kuid eelistate maapähklivõiga veidi rohkem kui lihtsalt šokolaadiga, valite tavaliselt ühe maapähklivõiga - aga mitte alati.
"Me võime kasutada silmajälgimist, et ennustada, millal inimesed lähevad vastu nende tavapärasele eelistusele," ütles Krajbich. "Kui keegi veedab rohkem aega oma vähem hinnatud, kuid siiski meeldinud esemeid vaadates, võimendab see, kui ahvatlev see on."
Teine huvitav järeldus oli see, et inimesed kaldusid oma otsuseid tegema kiiremini, kui neile mõlemad valikud meeldisid, ütles Krajbich.
"See on mõnele teadlasele üllatav. Mõte on, et kiire otsus peaks tulema siis, kui valite kahe elemendi vahel, mille suhtes tunnete end neutraalsena, sest miks see teid huvitaks? " ta ütles.
Siiski näitavad leiud, et neutraalsete esemete vahel otsustades kipume rohkem võitlema, kuid valime kiiresti kahe meeldiva eseme vahel.
"Kui mõlemad asjad on head, mängib teie tähelepanu teie otsuses suuremat rolli ja valite kiiremini."
Uuringu jaoks analüüsis meeskond kuue silma jälgimise uuringu andmeid, milles osales kokku 228 inimest, kes olid osa nende laborist ja mõned teistelt teadlastelt.
Krajbichi laboris hõlmas enamik silma jälgimise uuringuid toiduvalikut. Osalejad alustavad neid uuringuid hinnanguga, kui palju nad sooviksid süüa üle 100 erineva toidu. Seejärel tutvustavad teadlased osalejatele arvutiekraanil toidupaare ja küsivad, kumba nad sel hetkel eelistavad.
Silmajälgijad mõõdavad seda, mida vaadatakse enne, kui osalejad oma valikud teevad. Uuringu lõpus said osalejad tegelikult ühe enda valitud toidust.
"Leiame, et see, kui kaua nad kaupu vaatavad, pole nende hinnangutega seotud - seega pole nii, et nad lihtsalt vaataksid rohkem asju, mida nad kõrgemalt hindasid," ütles Krajbich.
"Kuid me leidsime, et osalejate tähelepanu osutab ennustavat, millist toitu nad valivad, nende hinnangutest kõrgemale ja kaugemale."
Leiud viitavad sellele, et toodete turustamisel on kõige suurem mõju juba meeldivatele asjadele, ütles ta. Kui vaatate poes kahte kaubamärki, mis teile meeldivad, on teie tähelepanu haaraval ja hoidval pakendil tõenäoliselt eeliseid, kui otsustate osta.
Turundus võib tegelikult anda tagasilöögi, kui olete sunnitud ostma toote, mis teile ei meeldi.
"Vanem paber näitab, et kui peate valima kahe mittemeeldiva eseme hulgast, valitakse suurema tõenäosusega ese," ütles Krajbich.
Üldiselt näitab see uus uuring, et seos tähelepanu ja valiku vahel on keerulisem, kui varem arvati, ütles ta.
"Suurem tähelepanu ei tähenda alati seda, et me valime konkreetse toote."
Krajbich viis uuringu läbi Ohio osariigi psühholoogia eriala üliõpilase Stephanie Smithiga.
Allikas: Ohio osariigi ülikool
