Suundumuste suuna mõjutatud tõenäosuste tajumine

Tõenäosushinnangute loomulik tagajärg on see, et need muutuvad pidevalt. Uus uuring uurib meie vastust muutuvatele hinnangutele.

Näiteks kui 20-protsendiline vihmasaju tõenäosus läheb 30 protsendini, võime hakata mõtlema vihmavarju pakkimisele. Kuid me arvame sageli teisiti, kui prognoos ulatub 40-protsendilisest vihmasajust 30-ni.

Vastavalt Toronto ülikooli uuele uuringule võib tõenäosus, et midagi juhtub, enam-vähem tõenäoline, et see juhtub sõltuvalt hinnangu tõusust või langusest.

"Tahtsime teada, kas tõenäosus, et tulevane sündmus vaadatakse läbi kuni 30 protsenti, tunneb tõenäosust, et see juhtub, kui see, kui seda muudetakse kuni 30 protsendini," ütleb turunduse dotsent Sam Maglio.

"Kui viimane hinnang on 30 protsenti, siis on sama tõenäoline, et see tõuseb või langeb või jääb tasaseks, kuid meil on kalduvus hoogu tajuda - kui asjad on tõusnud, eeldame, et trend jätkub."

Uuringud kuuluvad subjektiivse tõenäosuse valdkonda, mida nimetatakse ka tõenäosuseks või riskiks. Kui varasemad uuringud on uurinud, kuidas inimesed tõlgendavad tulevase sündmuse tõenäosuse üksikuid hinnanguid, siis Maglio uurimistöö keskmes oli see, kuidas hinnangud ajas muutuvad.

Varem on Maglio uurinud kauguse psühholoogiat, sealhulgas seda, kuidas teatud helisid saab seostada lähedusega ja teisi kaugusega, ning ka seda, kuidas inimeste suund võib mõjutada objekti või sündmuse üle mõtlemist.

Praeguse uuringu jaoks, mis avaldatakse Isikupära ja sotsiaalpsühholoogia ajakiri, Maglio ja tema kaasautor kasutasid kümne uuringu seeriat, mis hõlmasid ebakindlaid sündmusi, et testida, kuidas inimesed tajuvad tõenäosuse muutusi. Sündmuste hulka kuulusid sellised sündmused nagu ilm, kliimamuutused, seks, sport ja veini kvaliteet.

Uurijad leidsid, et tõenäosuse muutumine ülespoole (s.o: 20 protsenti kuni 30 protsenti) põhjustab sündmuste tunnet lähemal ja tõenäolisemalt kui langus.

"See kõik tuleneb levinud arvamusest, et tõenäosuse muutmine annab märku trendist, peegeldades nn psühholoogilist hoogu," ütleb Maglio. "See tähendab lihtsalt, et inimesed jõuavad sageli järeldusele, et suundumused jätkuvad antud suunas."

Veelgi enam, märgib Maglio, et inimeste käitumine nende sündmuste osas muutus vaatamata muudetud tõenäosusele, et see on sama. Ühes uuringus paluti talupidajate turul valida kahe tasuta veinipudeli vahel. Üks pudel oli odavam, kuid väidetavalt puudus saastumise oht, teine ​​oli aga kallim, kuid korgistamise tõenäosus oli 15 protsenti.

Inimesed olid valmis võtma riski pudelil, mis langes 20-protsendiselt 15-le, kui 10-protsendiliselt 15-le.

"See peegeldab seda, et tõenäosuse muutused kujundavad inimeste valmisolekut nende sündmustega seoses mõelda, kulutada, valida ja midagi ette võtta," ütleb Maglio.

Maglio ütleb, et siin on turundajatele või brändijuhtidele antud õppetund see, et nad soovivad võimaluse korral keskenduda sõnumile, et toode või sündmus on tõusutrendis.

Kuid kui olete mitte nii soovitavas olukorras, kus räägite millestki langevast, võib parim lähenemisviis olla keskenduda ainult kõige värskemale hinnangule, mitte selle langustrendile või kinnitada tarbijatele, et trend pole mõttekas.

Samuti heidab see valgust sellele, kuidas tulevase sündmuse tõenäosuse muutmine muudab seda, kuidas inimesed neid sündmusi haldavad.

"Inimese loomus on mõelda ja imestada tuleviku üle ning see voolab praegustes otsustes," ütleb ta.

"On oluline teada, et sündmus, mis tunneb end riskantsemana või juhtub tõenäolisemalt, on rohkem kui see, et see on tegelikult riskantsem või tõenäolisem."

Allikas: Toronto ülikool