Kas peaksite otsustama kohe või ootama paremat pakkumist?
Ükskõik, kas otsitakse lende, auto ostmist või uue korteri leidmist, tekib alati sama küsimus: kas peaksin haarama esimese pakkumise, mis mind köidab, või ootama, kuni tuleb parem pakkumine?
Uus uuring näitab, et inimestel on sageli raske otsuseid langetada, kui valikuid ei esitata üheaegselt, vaid üksteise järel. See muutub veelgi keerulisemaks, kui aeg on piiratud ja pakkumine, mille nüüd tagasi lükkate, ei pruugi teadlaste sõnul hiljem enam saadaval olla.
"Selliseid otsuseid peame langetama iga päev lugematu arv kordi, alates väikestest, näiteks parkimiskoha otsimisest, lõpetades suurte, näiteks maja ostmise või isegi partneri valimisega," ütles psühholoogia osakonna doktorikandidaat Christiane Baumann. Šveitsis Zürichi ülikoolis. "Siiani pole aga meie käitumist sellistes olukordades põhjalikult uuritud."
Uue uuringu jaoks viis Baumann selle probleemi uurimiseks läbi mitu katset.
Baumann simuleeris igas katses kuni 200 osalejaga ostusituatsioone, et teada saada, milliseid strateegiaid inimesed kasutavad. Ühes testis öeldi osalejatele, et nad prooviksid saada lennupileti võimalikult odavalt. Neile tehti üksteise järel 10 pakkumist, milles hind kõikus, sest väljamõeldud lahkumiskuupäev hakkas lähenema. Ühes teises testis pidid inimesed saama toodete, näiteks toidukaupade või köögiseadmete, parima võimaliku pakkumise, kusjuures kõikuvad hinnad võeti veebimüüjalt.
Tulemusi kasutades töötas ta välja strateegia jaoks lihtsa matemaatilise mudeli, mida inimesed otsustamisel kasutavad.
Ta märgib, et parimat võimalikku protsessi seda tüüpi otsuste tegemiseks on arvuti abil lihtne leida.
"Kuid inimese aju ei suuda vajalikke keerukaid arvutusi läbi viia, seetõttu kasutavad inimesed üsna lihtsustatud strateegiat," ütles ta.
Katse tulemuste analüüsimine kinnitas, et testis osalejad ei kasutanud arvuti arvutatud optimaalset, kuid samas keerulist strateegiat. Selle asemel avastas Baumann, et nad kasutavad "lineaarse läve mudelit".
“Hind, mida olen valmis maksma, tõuseb iga päev sama summa võrra. See tähendab, et mida kaugemal olen protsessis, seda kõrgema hinna aktsepteerin, ”selgitas Baumann.
Seda põhimõtet saab rakendada mitte ainult ostuotsuste puhul, vaid ka muudes olukordades, näiteks tööandja või elukaaslase valikul.
"Alguses on võib-olla minu standardid kõrged," ütles ta. "Kuid aja jooksul võivad need langeda, nii et lõpuks võin leppida kellegagi, kelle oleksin alguses tagasi lükanud."
Baumanni matemaatiline mudel kirjeldab inimese käitumist erinevates stsenaariumides.
"See aitab meil otsuste tegemist paremini mõista," ütles ta. "Mudel võimaldab meil ennustada ka olukordi, kus me kipume toodet liiga vara ostma või kui me liiga kaua viivitame ja siis peame võtma kõik, mis lõpuks järele jääb."
Baumann ütles, et need leiud võivad aidata inimestel tulevikus raskeid otsuseid langetada.
"Praeguses digitaalses maailmas võib otsuste tegemiseks saadaval oleva teabe hulk olla tohutu," ütles ta. „Meie töö annab lähtepunkti paremaks mõistmiseks, millal inimestel sellised ülesanded õnnestuvad või ebaõnnestuvad. See aitaks meil struktureerida otsustusprobleeme, näiteks veebipoes, nii, et inimesi toetataks andmevoolus liikumisel. "
Uuringu ajal töötas Baumann kognitiivse psühholoogi Bettina von Helverseni eestvedamisel, kes oli varem Šveitsi ülikoolis, kuid on nüüd Saksamaal Bremeni ülikoolis, ja koostöös USA Harvardi ülikooli professori Sam Gershmaniga. .
Allikas: Zürichi ülikool
