Usaldage kriitiliselt optimaalsete läbirääkimiste suhtes
Kuigi uurimistöö keskmes oli see, kuidas eri kultuuridest pärit inimesed peavad läbirääkimisi erineval viisil, saab seda rakendada ka Washingtonis toimuvale, seda tänapäeval kahe poliitilise partei usalduse puudumise tõttu, mille tulemuseks on seadusandlik logjam.
„Lõppude lõpuks ei ole see seotud mitte niivõrd kultuuri, kuivõrd usalduse keskse küsimusega - kuidas peaksid ükskõik millise ühiskonna läbirääkijad arendama pigem usaldusel põhinevat lähenemisviisi, mis aitab luua mõistmist, ülevaadet ja ühist kasu pidude jaoks mõlemal pool lauda, ”ütles Brian Gunia, Ph.D., kes on Johns Hopkinsi Carey ärikooli dotsent.
"Ükskõik, kas see hõlmab India juhte, kes arutavad äritehinguid, või Ameerika Ühendriikide kongressi liikmeid eelarvedefitsiidi lahendamiseks, peaksid läbirääkimiste eesmärk olema kasulikud tulemused ja tugevad suhted. Läbirääkijad saavutavad selle alles siis, kui nad usaldavad üksteist ja vahetavad seeläbi piisavalt teavet kasulike tulemuste saavutamiseks kõikjal. "
Hiljuti ajakirjas Rakenduspsühholoogia ajakiri, Gunia ja tema kaasautorid viisid läbi kolm uuringut MBA tudengite ja ärijuhtidega USA-s ja Indias. MBA üliõpilastele esitati rida küsimusi selle kohta, kuidas nad usaldust määratleksid ja kui valmis oleksid nad läbirääkimiste käigus usaldust laiendama. Ärijuhid pidasid simuleeritud läbirääkimisi multifilmide telesarja kordusõiguste müümise üle.
Uurijate sõnul pakuvad USA ja India läbirääkimisstiilide ja õpetuste vahel õpetliku kontrasti. Gunia ja tema kolleegid märgivad, et Ameerika Ühendriike ja paljusid teisi lääneriike võib nimetada “lõdvadeks” kultuurideks, Indiat ja teisi idariike aga “kitsasteks” kultuurideks.
Lääne lõdva kultuuri puhul eeldavad läbirääkijad, et kolleegid on usaldusväärsed, kuni nad ei tõesta vastupidist. See eeldus sunnib neid jagama teavet viisil, mis annab vastastikuse ülevaate ja lõpuks ka vastastikuse kasu.
Ida kitsastes kultuurides eeldavad läbirääkijad, et nende kolleegid on ebausaldusväärsed, kuni nad ei näita vastupidist, kuna usaldus on tavaliselt pigem reeglites kui üksikisikutes. Teadlaste sõnul kulutab see neil rohkem aega pakkumiste vahetamiseks ja põhjendamiseks kui kolleegide vajaduste mõistmiseks - strateegia, mis võib potentsiaalset kasu vähendada.
Kolme uuringu tulemused kinnitasid neid kirjeldusi ja nende rakendamist Ameerika ja India osalejatele, ütlesid teadlased.
Ameerika läbirääkijad ütlesid, et usaldavad (ja usaldasid) rohkem kui India läbirääkijad, saavutades selle tulemusel paremaid tulemusi. Ameeriklased pidasid usaldust läbirääkimisprotsessi loomulikuks elemendiks, samas kui India läbirääkijad registreerisid kahtlust oma kolleegide kavatsustes.
"Näib tõenäoline, et need tõekspidamised ja väärtused on igas kultuuris funktsionaalsed ja muutustele vastupidavad," märkisid autorid dokumendis.
"Sellegipoolest rõhutavad meie tulemused India ja Ameerika juhtide ning nende kolleegide jaoks läbirääkijate kultuurilise orientatsiooni mõistmise tähtsust usaldusele. Tekkiv praktiline küsimus on see, kuidas vähese usalduse poole pöörduvad läbirääkijad, kuhu võivad kuuluda ka indiaanlased ja teised kitsast kultuurist pärit inimesed, saaksid vältida ühise kasu lauale jätmist. "
Võimalik vastus on teadlaste sõnul "koolitada läbirääkijaid enda usaldusväärsusest märku andmiseks ja analüüsima, kas nende kolleegid on vastastikused." Samuti saab madala usaldusega läbirääkijaid õpetada oma prioriteetidest kaudselt pakkumiste kaudu teatama, mitte selget usaldust nõudvat arutelu.
Sellised õppetunnid võivad osutuda kasulikuks isegi sellises “lõdvas” kultuuris nagu Ameerika, märkis Gunia.
"Vaadake lihtsalt hiljutisi Kongressi kõnelusi puudujäägi üle," ütles ta. "Seal oleme näinud, kuidas usaldamatus kahe suurema erakonna vahel on loonud" võta või jäta "mentaliteedi, mis pole kuhugi viinud, vastupidi avatumale lähenemisviisile, kus mõlema poole eesmärgid võiksid olla ja avalikult arutada. "
Allikas: Johns Hopkinsi ülikool
