Emotsioonides kuuldavad veenvad sõnumid võivad anda tagasilöögi
Uute uuringute tulemusel leitakse, et inimesed kalduvad pöördumiste poole, mis pole lihtsalt positiivsemad ega negatiivsemad, vaid on sisestatud emotsionaalsusega, isegi kui nad üritavad meelitada vaatajaskonda, kes ei pruugi sellise keele suhtes vastuvõtlik olla.
Leiud ilmuvad aastal Psühholoogiline teadus, psühholoogiliste teaduste assotsiatsiooni ajakiri.
"Lisaks lihtsalt positiivsemaks või negatiivsemaks muutumisele lähevad inimesed veenmise ajal spontaanselt emotsionaalsema keele kasutamisele," ütles Loodeülikooli Kelloggi juhtimiskooli teadur Matthew D. Rocklage.
Võiksime ette kujutada, et inimesed kasutaksid väga positiivseid sõnu, näiteks "suurepärane" või "silmapaistev", et tuua teised oma vaatenurga juurde, kuid tulemused näitasid, et inimesed kasutasid spetsiaalselt mõisteid, mis edastavad suuremat emotsiooni, näiteks "põnev" ”Ja“ põnev ”.
Veenva sõnumi moodustavate komponentide mõistmine on kriitiline tähelepanu valdkondades, alates reklaamist kuni poliitika ja isegi rahvaterviseni.
Uues uuringus soovisid Rocklage ja tema kolleegid vaadata küsimust teise nurga alt, uurides, kuidas me teistega suhtleme, kui just nemad veenda üritavad.
"Võimalik, et kui ratsionaalsust ja mõistlikkust peetakse, võivad inimesed veenmise ajal emotsioonid oma keelest eemaldada," ütleb Rocklage.
Hoiakute teooriast ja sotsiaalse funktsiooni teooriatest emotsioonide põhjal toovad Rocklage ja tema kolleegid dr. Derek D. Rucker ja Loran F. Nordgren püstitasid hüpoteesi, et inimesed lähevad teist teed, kasutades emotsionaalset keelt kui sotsiaalse mõjutamise vahendit.
Ühes veebiuuringus näitasid teadlased 1285 osalejale foto ja mõnda asjakohast üksikasju konkreetse toote kohta, mis on saadaval Amazon.com-is. Nad palusid mõnel osalejal kirjutada viietärniline ülevaade, mis veenaks lugejaid seda toodet ostma, samal ajal kui teistel paluti kirjutada viietärniline ülevaade, milles lihtsalt kirjeldati toote positiivseid omadusi.
Kasutades kvantitatiivse lingvistilise analüüsi jaoks väljatöötatud tööriista Hindamisleksikon, kvantifitseerisid teadlased arvustuste emotsionaalsuse, positiivsuse või negatiivsuse ja äärmuslikkuse.
Ehkki ülevaated olid nende keeles võrdselt positiivsed, näitasid andmed, et retsensendid kasutasid emotsionaalset keelt, kui nad üritasid veenda lugejaid toodet ostma, võrreldes sellega, kui nad kirjutasid viietärnilist arvustust, ilma et nad kavatseksid seda veenda.
Osalejate veenvates arvustustes oli ka emotsionaalsem keel, võrreldes samade toodete Amazon.com-is avaldatud tegelike viietärniliste arvustustega.
Oluline on see, et üleminek emotsionaalsema keele poole näis olevat pigem automaatne kui arutlev.
Osalejad kasutasid veenvates ülevaadetes ikka emotsionaalsemaid kirjeldajaid, kui nad üritasid samal ajal meelde jätta kaheksakohalist numbrit - konkureerivat ülesannet, mis muutis strateegia kujundamise väga keeruliseks.
Kalduvus emotsionaalsemat keelt kasutada ilmnes isegi siis, kui osalejad üritasid veenda rühma mõistlikke mõtlejaid.
"Varasemad uuringud näitavad, et emotsionaalsed üleskutsed võivad anda tagasilöögi, kui publik eelistab emotsionaalseid üleskutseid," ütles Rocklage. "Meie järeldused näitavad, et veenmise ja emotsiooni vahel on inimeste mõtetes piisavalt tugev seos, et nad kasutavad emotsioone ka publiku ees, kus selline lähenemine võib tagasilöögi anda."
Teadlased leidsid tõendeid selle põhimõtte toetamiseks, kui nad avastasid mälus seose emotsiooni ja veenmise vahel. Nad leidsid, et mida emotsionaalsem oli sõna, seda tõenäolisemalt seostasid osalejad selle veenmisega ja seda kiiremini nad seda tegid.
Huvitav võimalus tulevaste uuringute jaoks on Rocklage sõnul uurida, kas assotsiatsioon läheb üle erinevates kontekstides.
"Näiteks, kas inimesed kasutaksid vähem emotsioone, kui nad oleksid nõupidamiste koosolekul või kui nad kirjutaksid ametlikku soovituskirja?" imestas ta.
Allikas: Psychological Science Association
