Miks paljudel meestel on raskusi kompromissidega?
Bostoni kolledži uued uuringud näitavad, et kompromiss tekib alati kahe otsustaja seas, kui naine on kaasatud, kuid vaevalt kunagi, kui otsustajate paar on mees.
"Kui mehed on teiste meeste juuresolekul, tunnevad nad vajadust oma mehelikkust tõestada," ütles Bostoni kolledži Carrolli juhtimiskooli Coughlin Sesquicentennial turundusdotsent kaasuurija dr Hristina Nikolova.
“Mõlemad kipuvad kompromissvariandist kõrvale kalduma, sest kompromissvariant on kooskõlas naiselike normidega. Teisest küljest on äärmuslus mehelikum omadus, seetõttu kalduvad mõlemad meespartnerid koos otsustamisel eelistama äärmuslikku võimalust. "
Kui varasemates uuringutes on uuritud üksikisikute abil kompromissiefekti - kalduvust valida valikute hulgast keskmine, kompromissvariant -, uuritakse uues uuringus ühist otsustamist.
"Paaris tehtud otsused võivad olla väga erinevad kui need, mille teeme üksinda, olenevalt sellest, kellega me neid teeme," ütlesid teadlased uuringus, mis avaldati Tarbijauuringute ajakiri. "Klassikalised kompromissmõjud, AKA" kuldlukkude efekt "või" äärmuslikkusest hoidumine ", ei pruugi ilmneda kõigis ühistes tarbimisotsustes."
Nikolova ja kaasautor Pittsburghi ülikooli Joseph M. Katzi ärikõrgkooli turunduse dotsent dr Cati Lamberton viisid läbi neli katset 1204 üliõpilasega kahes USA ülikoolis ja viienda katse, kasutades 673 veebipõhist osalejat .
Uuringutes osalesid erinevad mehe ja naise paarid, kaks naist ja kaks meest, kes otsustasid näiteks printerite, hambapasta, taskulampide, rehvide, hotellide, kõrvaklappide, erineva suuruse ja kujuga grillide ostmise osas, milliseid auhindu loteriilt otsida ning kas osta riskantseid või ohutuid aktsiaid vastava kõrge ja madala tootlusega.
"Ükskõik, mis toode on, näeme samu mõjusid," ütles Nikolova. "Kompromissmõju avaldub põhimõtteliselt igas paaris, kui on naine. Kuid üllataval kombel kipuvad nad mehi koos valides kompromissvariantist kõrvale kalduma ja valima ühe äärmuslikest võimalustest. "
"Oletame, et kaks meest valivad autot ja nende kaalutavad autod erinevad turvalisuse ja kütusesäästlikkuse poolest - nad valivad kas kõige ohutuma auto või selle, mis pakub neile kõige rohkem kütusesäästlikkust, kuid nad ei vali võimalust, mis pakub natuke mõlemat, ”selgitas naine.
Seevastu üksikisikud ning soolised ja naissoost naissoost paarid valivad tõenäoliselt keskmise variandi, kuna see tundub mõistlik ja on kergesti põhjendatav.
"Erinevalt meestest tegutsevad naised koos, samamoodi nagu üksi, sest neil pole vaja teiste naiste ees midagi tõestada," ütles ta. „Naiskond ei ole ebakindel ega vaja avalikkuse kaitset samal tasemel kui mehelikkus. Seetõttu jälgime kompromissmõju kahe naispartneri ühistes otsustes. "
Huvitaval kombel leiti uuringutest, et teiste meeste seas kritiseeritakse kompromisse, kuid naised võtavad selle omaks.
"Ainult mehed hindavad teisi mehi väga karmilt, kui pakuvad meespartnerile kompromissvarianti," ütles Nikolova. "Seda ei juhtu siis, kui mees pakub naispartnerile kompromissvõimalust või kui naised pakuvad kompromissvõimalust, nii et see on tõesti omane meestele, kes tegelevad teiste meestega."
Nikolova ütleb, et leiud on midagi sellist, mida korporatiivne ameeriklane soovib pöörata tähelepanu ja korraldada kampaaniaid, kuna kompromissiefekti on nähtus, mida sageli kasutatakse toodete positsioneerimiseks ja müügi suurendamiseks. Uuringu tulemused näitavad, et jaemüüjad ja turundajad peaksid olema teadlikud nende ühiste otsustuspaaride soolisest koosseisust, keda nad võivad sihtida.
"Näiteks peaksid turundajad olema teadlikud asjaolust, et kui kaks meest teevad otsuseid koos, valivad nad suurema tõenäosusega ühe äärmuslikest võimalustest," ütles ta. "Nii et kui ettevõte soovib müüki suunata konkreetse võimaluse poole ja nad eeldavad, et sihtkliendid on peamiselt mehed, kes teevad otsuseid koos, siis on parem teha konkreetne variant pigem äärmusliku kui keskmise alternatiivina."
Ta märkis, et autode müügiinimesed saavad neid tulemusi hõlpsasti rakendada. Erinevate autode pakkumisel peavad müügiinimesed pöörama tähelepanu otsustuspaaride soolisele koosseisule.
Kui isa ja poeg ostavad pojale koos esimese auto, oleks parem, kui müügiinimene muudaks pakutavate valikute puhul äärmuslikuks võimaluseks just selle auto, mida ta soovib müüa (tavaliselt kõige kasumlikum). - kõige kütusesäästlikum, parima sisekujunduse või kõrgeima hobujõuga.
Seevastu kui mees- / naispaar või ema ja tütar ostavad koos, oleks kõige parem teha see valik keskmiseks alternatiiviks, lisades muid alternatiive, mis pakuvad konkreetsest omadusest vähem või rohkem.
Nikolova lisas, et kui organisatsioon soovib, et langetataks rohkem kesktee otsuseid, on kriitiline kaasata naine otsustamispaari. Seevastu, kui juht soovib rohkem "kõik või mitte midagi" otsuseid nihutada, on parem usaldada need kahele mehele.
Mis puutub tarbijatesse, siis on meeste jaoks oluline teada, et see, mida nad võivad ise osta, erineb sellest, mida nad valiksid koos teise mehega.
"Mida me leiame, on see, kui mehed peavad valima üksi, enamik valib kompromissvõimaluse," ütles ta. "Kuid kui nad peavad otsuse tegema koos teise mehega, kipuvad nad valima ühe äärmuslikest võimalustest, mida nad ei eelistaks, kui nad oleksid üksi.
"Meestarbijatel on oluline seda teadvustada, kui nad teevad otsuseid koos teiste inimestega, kuna püüd oma mehelikkuse tõestamise järele võib panna neid tegema otsuseid, mis neile hiljem ei pruugi meeldida."
Allikas: Bostoni kolledž
