Kas viha mõjutab läbirääkimisi?

Põnevaks ja vihaseks saamine võib teie eesmärki aidata, kui peate läbirääkimisi Euroopa ameeriklastega, kuid läbirääkimistel Ida-Aasia elanikega võib viha olla kahjulik.

Vähemalt nii ütleb uus uuring selle kohta, kuidas eri kultuuridest pärit inimesed reageerivad läbirääkimistel vihale.

Traditsiooniliselt on läbirääkimiste uuringud näidanud, et viha on hea strateegia - see annab teile suuremaid järeleandmisi kui muud emotsioonid, näiteks õnn või puuduvad emotsioonid. Kuid need uuringud on enamasti läbi viidud lääne elanikkonnas, ütleb Hajo Adam, Euroopa Ärikorralduse Instituut (INSEAD) Prantsusmaal, kes oli uue uuringu kaasautor koos William Madduxiga (INSEAD) ja Aiwa Shirakoga California ülikoolist - Berkeley.

Aadam märkas erinevusi emotsioonides instituudis, kus ta töötab.

“INSEAD on väga mitmekesine, inimesi on üle kogu maailma. Märkasin, et mõnikord inimesed vihastavad ja näete, et inimesed reageerivad sellele erinevalt. Mõtlesin, kas paljusid neid erinevaid reaktsioone võiks seletada kultuuritaustaga. "

Aadamal on läbirääkimiste vastu eriline huvi, seetõttu otsustas ta uurida, kuidas mõjutavad kultuuridevahelised erinevused inimeste emotsioonide väljendumisele reageerimise viisides läbirääkimiste tulemusi.

Näiteks kui president Clinton võttis 1990. aastate alguses Jaapaniga peetud kaubandusläbirääkimistel agressiivse ja vihase hoiaku, olid jaapanlased nördinud ja läbirääkimised suures osas nurjusid.

Katses kasutati vabatahtlikke California ülikoolis - Berkeley. Pooled olid Euroopa rahvusest ameeriklased ja pooled Aasia või Aasia ameeriklased. Iga õpilane osales arvutis läbirääkimistel.

Neile öeldi, et nad pidasid läbirääkimisi teise osalejaga, kuid tegelikult pidasid nad läbirääkimisi arvutiprogrammiga.

Üliõpilane pidi müüma mobiiltelefoni ja tegema lepinguid näiteks garantiiaja ja hinna kohta. Mõnel läbirääkimisel ütles arvuti, et on läbirääkimiste pärast vihane; teistes ei maininud see emotsioone.

Ameerika ameeriklased tegid vihasele vastasele suuremaid järeleandmisi kui tundetu vastasele. Aasia ja Ameerika ameeriklased tegid siiski väiksemaid järeleandmisi, kui nende vastane oli pigem vihane kui tundetu.

Järgnev katse näitas, et see võib juhtuda kultuuriliste normide tõttu, kas on mõistlik hulluks minna. See eksperiment algas osalejatele ütlemisega, kas viha väljendamine on uuringu ajal vastuvõetav või mitte.

Aasia ja Ameerika ameeriklased tegid vihasele vastasele suuremaid järeleandmisi, kui neile öeldi, et viha väljendamine on aktsepteeritav, ja Euroopa ameeriklased ei tee vähem järeleandmisi, kui neile öeldakse, et viha on vastuvõetamatu.

Kui viha väljendusviise peetakse sobimatuks, „kipuvad inimesed reageerima negatiivselt. Nad ei taha enam järele anda, ”ütleb Adam.

"Nad võivad isegi soovida sulgeda ja potentsiaalselt karistada kolleegi ebaõigete käitumiste eest."

"Ma arvan, et oluline on see, et üks emotsioone väljendav inimene mõjutab tõesti teise inimese tundeid, mõtteid ja käitumist," ütleb Adam.

"Ja need reaktsioonid emotsionaalsetele väljakutsetele võivad kriitiliselt sõltuda inimese kultuurilisest taustast."

Uuring on avaldatud aastal Psühholoogiline teadus, psühholoogiliste teaduste assotsiatsiooni ajakiri.

Allikas: Psychological Science Association