Pikkade läbirääkimiste tulemused on paremad

Tundub, et teie ja inimese vahel, kellega läbirääkimisi pidate, pisut ruumi asetamine tasub end mõlemale poolele ära.

Texase ülikooli psühholoog dr Marlone Henderson uuris, kuidas vahemaa võib mõjutada läbirääkimisi, mis ei toimu isiklikult. Ta võrdles kolmes olukorras kaugeid läbirääkijaid (mitme tuhande jala kaugusel) nendega, kes on lähedal (mõne jala kaugusel).

Kui palju tööd on uurinud näost näkku suhtlemise erinevate vormide tagajärgi, siis varasemates uuringutes ei ole uuritud läbirääkijate vahelise füüsilise kauguse mõju, sõltumata muudest teguritest.

Hendersoni leiud on avaldatud Eksperimentaalse sotsiaalpsühholoogia ajakiri.

"Inimesed kipuvad keskenduma kõrgema prioriteediga asjadele, kui nende vahel on suurem vahemaa, vaadates probleeme abstraktsemalt," ütles Henderson.

"Nad lähevad kaugemale sellest, kui mõelda neile pakutavate võimaluste otsimisele ja kaaluvad oma prioriteete juhtivat kõrgema tasandi motiive."

Näiteks kui inimene peab läbirääkimisi uue töökoha üle, võib ta keskenduda oma käitumises tervisekaitse, palga või suurema puhkeaja tagamisele. Kui ta näeb seost käitumise ja üldiste motiivide vahel, mis võivad perekonda toetada, aitab see kindlaks määrata prioriteedid erinevates küsimustes.

Esimeses uuringus osalesid 52 Chicago ülikooli bakalaureuseõppe üliõpilast läbirääkimistel tekstivahetuse teel teise inimesega, keda kirjeldati füüsiliselt lähedal või kaugel.

Neile anti ülesanne osta ja müüa kohandatud mootorratta ning määrata neile eelistused ja prioriteedid. Kasutades maksimaalse punktisummaga 1000 tõhususreitingut, teenisid läbirääkijad, kes arvasid, et nad on üksteisest kaugel, 955 punkti võrreldes lähedalasuvate kolleegidega, kes said 825 punkti.

Teenitud punktid põhinesid kompromissidel nii kõrge kui ka madala taseme prioriteetide osas.

Teises uuringus anti 76 TÜ bakalaureuseõppe üliõpilasele ettekujutus, et nemad ja võõras astuvad korraga kaubanduskeskusesse ning kostab kellukest, kui alla kukub hiiglaslik lipp, millel on kiri „Üks miljon klient“.

Mõlemad jagaksid nelja erineva kaupluse kinkekomplekte, pakkudes viit erinevat auhinda, kuid kõigepealt peavad nad kokku leppima, millise auhinna igast poest valida. Maksimaalse punktisummaga 1000 said läbirääkijad, kes arvasid, et on üksteisest kaugel, 961 punkti, võrreldes lähedal asunud 895 punktiga.

Sama ülesanne anti kolmandas uuringus kergete muudatustega 114 TÜ üliõpilasele.

Pool rühma katkestati harjutusega, mille eesmärk oli keskenduda nende kõrgetasemelistele motiividele, paludes neil mõelda, miks nad igast poest konkreetseid kinkekomplekte soovivad. Kontrollgrupi seas sai kauge rühm 922 ja lähedal olev rühm 756.

Kuid nende osalejate kohta, kellelt küsiti nende motiivide kohta, olid tulemused võrreldavad: lähedal asuva grupi skoor oli 946 ja kauge grupi skoor 887.

"Kui garanteerite, et kõik on keskendunud oma kõrgema tasandi motiividele, pole vahemaa tegelikult nii oluline," ütles Henderson.

"Kui aga seda ei juhtu, on vahemaa oluline, sest läheduses asuvad läbirääkijad ei keskendu loomulikult oma kõrgema motiivi kui kauged läbirääkijad."

Allikas: Texase ülikool - Austin