Emotsionaalne mõtteviis võib mõjutada tarbija otsuseid

Uus uuring näitab, et süü ja häbi emotsioonid muudavad inimese otsuste langetamise viisi.

Teadlased leidsid, et süütunne on rohkem seotud konkreetsete tegevustega, häbi viib globaalse või tervikliku vaatenurgani.

Näiteks võisite eile õhtul plärtsutada ja dieeti pidada. Järgmisel hommikul toidupoodide ostmiseks valmistudes mõtlete eelmisele õhtule. Selles raamistikus võite oma dieedi rikkumise pärast tunda end süüdi või häbeneda.

Nagu teatatud Tarbijauuringute ajakirisüütunne võib aidata teil võrrelda kaloreid erinevates jäätisepakendites, samas kui häbi võib takistada teid jäätist ostmast.

„Uurisime süü ja häbi tundeid ning leidsime, et kui tarbijad tunnevad end süüdi, kipuvad nad suurema pildi arvelt keskenduma konkreetsetele detailidele. Teisalt, kui tarbijad tunnevad häbi, mõtlevad nad tõenäolisemalt abstraktselt ja kujundavad terviklikuma vaate, ”kirjutavad turunduse uurijad DaHee Han, Ph.D. (McGilli ülikool); Adam Duhachek, Ph.D. (Indiana ülikool); ja Nidhi Agrawal, Ph.D. (Washingtoni ülikool).

Uuringu jaoks palusid teadlased tarbijatel kirjutada ajast, mil nad tundsid end kas süüdi või häbenesid. Pärast nende vastuste kogumist paluti tarbijatel lugeda essee ja valida, kas nad tahavad küsimustele vastata või ülesannet testida, kui hästi nad teemast aru saavad.

Tarbijad, kes kirjutasid süütundest, eelistasid vastata küsimustele - keskendudes seega detailidele.

Seevastu häbenemisest kirjutanud tarbijad eelistasid ülesannet demonstreerida, st keskenduda laiemale pildile.

Teadlaste arvates võivad teadmised aidata ettevõtetel sellistes tööstusharudes nagu sobivus või isiklik hooldus, mis võib viidata nende reklaamides süütundele või häbile.

Süüga seotud negatiivseid varjundeid võiks leevendada, mainides igapäevast joogatundi (detail). Lisaks võiks häbitunnet vähendada üldise tervise lubadustega (üldpilt).

"Tarbijad, kes kogevad sageli süütunnet, võivad soovida lõpetada ja kaaluda otsuse tegemise suuremaid tagajärgi, mida nad võivad hiljem kahetseda.

"Samamoodi võivad tarbijad, keda häbi sageli koormab, soovida enne otsuse langetamist pakkumiste ja lepingute üksikasjadele ning tingimustele rohkem tähelepanu pöörata," järeldavad autorid.

Allikas: Chicago ülikooli ajakirjad