Läbirääkimistel vähem valimine võib olla kaitsestrateegia
Majandusteadlased eeldavad, et läheksite 10 dollarini, kuna saaksite rohkem raha. Kuid uued uuringud näitavad, et inimesed, kes tunnevad end ähvardatuna või muretsevad oma sotsiaalse seisundi pärast, valivad võimaluse, mis annab neile vähem - kuid sama palju kui võõras.
See valik rahuldab olulise psühholoogilise vajaduse, ütles Toronto ülikooli Rotmani juhtimiskooli professor Geoffrey Leonardelli, kes kirjutas selle artikli koos Waterloo ülikoolist doktor Vanessa Bohnsiga. ja Ph.D. Jun Gu Austraalia Monashi ülikoolist.
Inimestel, kes valivad madalama rahalise preemia, "on oma käitumiseks põhjust ja see on enda kaitsmine madala staatuse eest," ütles Leonardelli. Ta kirjeldas madalat seisundit "kui madalat positsiooni või auastet teiste suhtes."
Katsete seeria kaudu leidsid teadlased, et inimesed, kes eelistasid „suhtelisi tulemusi” - majanduslikke tasuvusi, mis andsid neile sama palju või rohkem kui teised -, keskendusid turvalisusele ja püüdsid end kaitsta madalama astme määramise eest positsioon või auaste.
Inimestel, kes otsisid absoluutseid tulemusi - üldist majanduslikku tasuvust - oli fookuses kasv, mis järgib maksimaalselt positiivseid tulemusi.
"Turvalisusega keskendunud inimesed kalduvad ka eemale majanduslikest tehingutest, mis viitavad sellele, et neil on madal staatus, isegi kui eemale minek tähendab vähem raha teenimist, kui oleks võinud," ütles uuringu juhtiv autor Gu.
Ühes katses pakkusid teadlased osalejatele 1 dollarit, öeldes neile, et võõras saab 9 dollarit. Ehkki nad oleksid veel ühe dollari tasku pannud, lükkas umbes 48 protsenti turvakeskusega isikutest pakkumise tagasi. Ainult 17 protsenti kasvu fookusega inimestest lükkas pakkumise tagasi, teatavad teadlased.
Varasemad teadlaste uuringud näitasid, et läbirääkimistel kipuvad kasvukesksed seadma kõrgemaid eesmärke, on läbirääkimistel agressiivsemad ja saavutavad lõpuks kõigi asjaosaliste jaoks parema kasu.
"Kasvukeskse suunitlusega inimesed näivad hõlpsamalt edasi liikuda koostöö ja konkurentsi vahel," ütles Leonardelli. Selle põhjuseks on asjaolu, et neil pole "mingeid erilisi hirme ega muresid oma julgeoleku pärast".
Allikas: Rotmani juhtimiskool Toronto ülikoolis
