Hea olla läbirääkimistel emotsionaalne
Uued uuringud kummutavad traditsioonilisi nõuandeid, mille kohaselt tuleks läbirääkimiste ajal jääda lahedaks ja arvestatuks.
Austraalia Uus-Lõuna-Walesi ülikooli kraadiõppur Bo Shao leidis, et viha pidurdamine läbirääkimistega seotud oluliste punktide üle võib tegelikult põhjustada inimese tähelepanu kaotamise.
Ehkki viha kogemise ja läbirääkimistel väljendamise mõjust on palju teada, pole tuliste emotsioonide mahasurumise mõju põhjalikult uuritud.
Shao ja tema uurijad uurisid seetõttu, kuidas ja millal viha mahasurumine mõjutab läbirääkijate vaimset seisundit ja kaudselt ka nende tegevust.
Uuring on ka üks esimesi, kes kaalub vihaallika rolli läbirääkimistel.
Teadlased tunnistasid, et arvestades e-kaubanduse ja virtuaalsete meeskondade kasvavat populaarsust majanduses, muutuvad vastuoluliste huvide lahendamiseks üha sagedamini arvutipõhised läbirääkimised.
Seetõttu registreeriti online läbirääkimiste eksperimendis osalemiseks 204 USA ülikooli bakalaureuseõppe üliõpilast. Sekkumine kestis 20 minutit ja osalejad täitsid pärast seda küsimustiku.
Katse selles osas, kus testiti vihaallika mõju, pandi ligi pooltel osalejatest tundma läbirääkimistega mitteseotud või kõrvalisi tuliseid emotsioone. Seda tehti, näidates neile videoklippi kiusajast, kes tegutses.
Kõnealuse teemaga seotud viha mõju testimiseks oli läbirääkimiste vältel tahtlikult provokatiivne isik, kellega osalejad veebis läbi rääkisid. See hõlmas selliste taktikate kasutamist nagu teisele poolele ütlemine, mida teha, nende käitumise negatiivne sildistamine, tahtlike rikkumiste süüdistamine ja teise süüdistamine.
Teadlased avastasid, et läbirääkijad ei kurnanud vaimselt, kui nad oma viha summutasid. Selle asemel kaotasid nad keskendumise käsitletavatele küsimustele, kui nad üritasid maha suruda oma tundeid arutelude lahutamatutes küsimustes.
Sama ei juhtunud, kui läbirääkijad villisid oma pahameelt mõne juhusliku asja pärast. Teadlaste arvates näitab see, et emotsioonide allikal võib olla oluline roll tunnete reguleerimisel.
"Need leiud panevad kahtlema veendumuses, et läbirääkijad peaksid alati oma viha maha suruma," ütles Shao. "Tõhususe tagamiseks peaksid läbirääkijad olema teadlikud, kui see on kahjulik või mitte, ja võtma vastu strateegiad, mis aitavad neil fookust säilitada."
Allikas: Springer / EurekAlert
