Üle ja taha minek ei tasu ära
Uue uuringu algatas riigi üks suurimaid ettevõtteid Amazon ja selle tendents ületada lubadusi tarneaegade osas.
"Pakid saabusid alati lubatust varem," märkis Ayelet Gneezy, Ph.D., San Diego California ülikool. Kuid huvitav oli see, et ta hindas seda žesti vähe.
See viis Gneezy ja Nicholas Epley, Ph.D. Chicago Ülikooli Boothi ärikoolist, uurima "lubaduse ületamist" katsete seerias, mis proovis ettekujutatud, meenutatud ja tegelikke lubaduste andmist.
Ühes katses palusid teadlased osalejatel meenutada kolme lubadust: üks katki, teine täidetud ja üks ületatud. Seejärel palusid nad hinnata, kui õnnelikud nad lubaduse andja käitumise üle olid.
Kuigi osalejad hindasid lubaduse täitmist palju kõrgemalt kui lubaduse rikkumist, lubaduse ületamine ei andnud lubaduste andjale praktiliselt mingit täiendavat õnne, leidsid teadlased.
Järelkatses ütlesid osalejad, et lubaduse ületamine ei nõudnud oluliselt rohkem pingutusi, teatasid teadlased.
Teises katses sidusid teadlased osalejad, tehes neist ühe lubaduse andja ja ühe lubaduse vastuvõtja. Lubaduse vastuvõtja pidi lahendama 40 mõistatust, makstes iga lahendatud mõistatuse eest. Lubaduse andja lubas aidata lahendada 10 mõistatust. Seejärel tegi teadlane lubaduste andjatele ülesande lahendada kas 10 mõistatust, nagu lubatud, ainult viis või 15 mõistatust.
Uurijad leidsid, et kuigi lubaduse ületamine 15 mõistatuse lahendamisega nõudis selgelt rohkem pingutusi, ei hinnanud lubaduste vastuvõtjad seda lisatööd rohkem kui lihtsalt 10 lubatud mõistatuse pidamine. Selgub, et teadlaste sõnul hindasid nad lubaduste täitmist ja nende lubaduste võrdset ületamist.
"Mind üllatas, et lubaduse ületamine tõi nii vähe tänulikkust või tunnustust. Olin oodanud tagasihoidlikku positiivset mõju, ”ütles Epley ja lisas:„ See, mida me tegelikult leidsime, ei olnud lubaduse ületamisest peaaegu mingit kasu. ”
Andmed viitavad sellele, et selle põhjus peitub selles, kuidas me lubadusi ühiskonnana väärtustame, märkis ta.
"Lubaduse täitmist hinnatakse nii kõrgelt, ületades selle" objektiivset "väärtust," ütles Epley. "Lubadust täites pole mitte ainult kellegi jaoks midagi toredat teinud, vaid olete ka täitnud ühiskondliku lepingu ja näidanud, et olete usaldusväärne ja usaldusväärne inimene."
Lõpptulemus on Epley sõnul see, et lubaduse ületamine ei pruugi olla teie pingutust väärt.
"Investeeri lubaduste täitmisse, mitte nende ületamisse," ütles ta.
See nõuanne kehtib ka ettevõtete kohta, kes peaksid eelistama ressursse, tagamaks, et nad lubadusi ei riku, selle asemel, et proovida ületada ja ületada.
Selle veelgi testimiseks palusid Epley ja Gneezy jätku-uuringus osalejatel ette kujutada, et nad on ostnud kontserdipiletid 10. reale ja saanud siis lubatust halvemad piletid (11., 13. või 15. rida), lubatust paremad piletid ( rida 9, 7 või 5) või täpselt see, mida lubati.
Osalejad suhtusid halvemini piletite saamisse negatiivsemalt, kuid ei olnud lubatust paremate piletite saamisel positiivsemad - ega tõenäolisemalt ka ettevõtet soovitanud.
Epley ja kolleeg, Boothi doktorant Nadav Klein töötavad nüüd seotud uuringute teemal, kuidas inimesed hindavad ennastsalgavat versus isekat käitumist ja leiavad sarnaseid tulemusi.
"Kriitiline punkt on teiste suhtes õiglane käitumine," selgitas Epley. "Peale õigluse ei tundu, et heldust hinnatakse nii palju, kui võiks eeldada."
"Ärge pahandage, kui teie sõbrad, pereliikmed, kliendid või õpilased ei suuda hinnata lisapingutusi, mida teete oma lubaduse ületamiseks ja ületamiseks," lõpetas ta. "Nad ei tundu olevat ainulaadselt tänamatud, lihtsalt inimlikud."
Uuring avaldati ajakirjas veebis Sotsiaalpsühholoogiline ja isiksusteadus.
Allikas: SAGE Publications
