Füsioloogiline ärritus võib aidata või peita läbirääkimisi

Inimesi on juba ammu hoiatatud oma emotsioonide üle kontrolli all hoidma - arvati, et selline erutus hägustab inimese otsuste tegemist.

Nüüd näitavad uued uuringud, et higised peopesad ja võidusüda võivad tegelikult aidata mõnel inimesel head tehingut saada.

MITi teadlaste Ashley D. Browni ja Ph.D. Jared R. Curhani uus uuring avaldati ajakirjas Psühholoogiline teadus.

Uuringus näitasid teadlased kaht katset, et füsioloogiline erutus ei ole alati kahjulik.

"Tuleb välja, et mõju sõltub sellest, kas olete keegi, kes kardab või ootab läbirääkimisi," selgitab Brown. "See pole oma olemuselt kahjulik."

Oma esimeses katses hindasid Brown ja Curhan osalejate suhtumist läbirääkimistesse.

Mitu nädalat hiljem lasid nad osalejatel jooksurajal käia, kui pidasid läbirääkimisi kasutatud auto hinna üle. Mõni osaleja kõndis pulsisageduse suurendamiseks kiiresti, teine ​​aga aeglasemas tempos.

Negatiivse suhtumisega läbirääkimistesse osalejate seas väljendasid südame löögisageduse suurenemist need, kes olid vähem rahul oma läbirääkimistega võrreldes aeglaselt kõndivate osalejatega.

Need, kes algselt teatasid positiivsest hoiakust, väljendasid seevastu suurema kiirusega läbikäimise pärast suuremat rahulolu.

Teise katse tulemused, milles osalejad pidasid läbirääkimisi tööhüvitiste paketi üle, viitavad sellele, et füsioloogiline erutus võib isegi suurendada läbirääkimistesse positiivselt suhtuvate inimeste läbirääkimisvõimet.

Brown ja Curhan leidsid, et osalejad, kes ootavad läbirääkimisi ja kes kõndisid seda tehes, saavutasid majandustulemused kõrgemad kui need, kes istusid läbirääkimiste sessiooni ajal.

Seevastu halvemini läksid osalejad, kes kartsid läbirääkimisi karta ja kes läbirääkimiste ajal kõndisid.

Lõppkokkuvõttes viitavad uued uuringud sellele, et füsioloogilise erutuse mõju juhib subjektiivne tõlgendus.

Inimesed, kes ei talu läbirääkimisi, näivad tõlgendavat erutust negatiivse närvimärgina ja füsioloogiline erutus avaldab seetõttu nende sooritusele kahjulikku mõju. Kuid need, kes naudivad võimalust pidada läbirääkimisi, näivad tõlgendavat erutust positiivse põnevuse märgina, pannes neid tundma, et nad on "paremad", ja erutus suurendab nende jõudlust.

Neid järeldusi arvestades mõtlevad Brown ja Curhan, kas tavapärased nõuanded lihtsalt lõõgastumiseks võivad olla aegunud. Ja nad märgivad, et füsioloogilise erutuse eelised ei pruugi piirduda läbirääkimistega:

"Spekuleerime, et füsioloogilise erutuse selline polariseeriv mõju on laiemalt kasutatav ka muudes kontekstides, nagu avalik esinemine, võistlussport või testtulemused, kui nimetada vaid mõnda," ütles Brown.

Allikas: Psychological Science Association