Veenmise teadus
Kui keegi pakub teile tasuta näidist, pole see tegelikult tasuta. Sellega kaasneb kaudne ootus, et kui selle aktsepteerite, tunnete end kohustatuna kasuks tagasi maksma ja lõpuks kogu toote eest maksma.
See on vaid üks psühholoogia paljudest arusaamadest veenmise peenmehaanika ja selle kohta, kuidas inimesed saavad oma käitumist mõjutada ja neile reageerida.
"Veenmine ei ole enam ainult kunst, see on välja-ja väljaõppiv teadus," ütles Arizona osariigi ülikooli psühholoogia ja turunduse emeriitprofessor dr Robert Cialdini Ameerika psühholoogide assotsiatsiooni 125. aastakonverentsil. "Tõepoolest, praegu on olemas suur hulk teaduslikke tõendeid selle kohta, kuidas, millal ja miks inimesed katsete mõjutamiseks jah ütlevad."
Aastakümnete pikkuse sotsiaalse mõju uurimise kaudu on Cialdini sõnastanud kuus universaalset mõju printsiipi.
Esimene on vastastikkuse põhimõte. See on lihtne quid-pro-quo suhe, kus inimesed tunnevad vajadust tagasi teenida, selgitas ta. Kõik on sellega kokku puutunud turunduskampaaniate „tasuta näidis” või „tasuta prooviperioodi” abil.
See viib Cialdini sõnul järgmise põhimõtteni - pühendumuseni.
Kui keegi on toote külge haakinud, on teda lihtsam panna selle eest maksma.
Kui inimesed otsustavad või lubavad, kipuvad nad selle põhimõtte kohaselt oma sõnast kinni pidama. Kui see kohustus lõpeb nende sisemiste veendumustega, siis kipuvad inimesed oma veendumusi ratsionaliseerima või muutma, et olla selle valikuga kooskõlas, lisas ta.
See on ka alus madala palliga lähenemisviisile, mida eelistavad automüüjad, kinnitas Cialdini, kes viis oma karjääri alguses läbi uuringud, mis viitasid sellele, et esialgne otsus tegutseda kipub püsima ka siis, kui selle toimingu tegemise kulud on kasvanud .
Inimestel on ka kaasasündinud pakk mentaliteet, mida Cialdini nimetab sotsiaalseks tõestuseks, viidates uuringutele, mille ta viis läbi koos hotellikülalistega, kellelt paluti keskkonna säästmiseks rätikuid taaskasutada. Tema uuringust selgus, et külalised kasutasid oma rätikuid korduvalt 29 protsenti tõenäolisemalt, kui neile öeldi, et enamik teisi külalisi otsustas rätikute taaskasutada. Protsent tõusis 39 protsendini, kui nad kuulsid, et enamus selles toas viibinud külalistest kasutasid oma rätikuid uuesti.
Autoriteet on veel üks võimas põhimõte, mida mängitakse peaaegu kõigis veenmispüüdlustes, märkis ta. Kui keegi on mõne valdkonna ekspert, usuvad inimesed Cialdini sõnul sageli, et ta on tõenäoliselt tõhusamalt veenev.
"Kui rääkida maailmamajandusest, siis keda te tõenäolisemalt nõu küsite: kas selle valdkonna Nobeli preemia laureaat või mõni juhuslik kommenteerija Facebookis?" ta küsis.
Inimesed kuulavad tõenäolisemalt ka teisi, kes on tasuta ja sarnanevad nendega. Seda nimetatakse Cialdini sõnul meeldimise põhimõtteks.
Lõpuks tahavad inimesed suurema tõenäosusega seda, mida nad enda arvates ei saa. See on nappuse põhimõte, mis töötab läbi eeldatava kahetsuse kontseptsiooni, kus inimesed vaatavad tulevikku ja kahetsevad võimalust, et otsuse võimalus võidakse neilt ära võtta, selgitas ta. Üks näide sellest on see, kui kauplused pakuvad piiratud kättesaadavusega müüki.
Need põhimõtted on nii võimsad, et need põhjustavad soovitavaid muutusi kõige erinevamates tingimustes, ütles ta.
Kuid teiste mõjutamine pole sama mis manipuleerimine, märkis ta. Selle tagamiseks, et teise käitumise muutmine oleks tõhus ja kauakestev, on hädavajalik kasutada põhimõtteid eetiliselt, ütles ta.
Näiteks tõi ta arvukalt uuringuid, mis näitasid, et ebaausaid töövõtte kasutavatel ettevõtetel on töötajad suurema tõenäosusega stressis, mis toob kaasa suurema töölt puudumise, kõrgemad raviarved ja suurema käibe.
"Inimesed, ettevõtted ja turundajad peavad endalt küsima, kas mõjutamise põhimõte on olukorrale omane - st kas nad peavad seda tootma või saavad selle lihtsalt paljastada? See on oluline. Keegi ei taha olla mõju salakaubavedaja, ”ütles ta. "Väites end eksperdina, kui nad seda veel ei tee, kasutab see võimu ära, neil on lõpuks negatiivsed tagajärjed."
Inimesed saavad arendada ka vastupanuvõimet teiste manipuleerimisele, ütles ta.
Võttes aega nende põhimõtete tundmaõppimiseks ja nende mõistmiseks, saavad inimesed mõjutuskatse märgata. Kas mõjutada üritaval inimesel on tõesti autoriteeti? Kas keegi ütleb tõtt, kui keegi ütleb, et midagi on haruldast või vähe?
"Me võime liiga palju keskenduda majanduslikele teguritele, kui püüame teisi oma pakkumiste ja ideede poole motiveerida," ütles ta. "Ka meil oleks hea kaaluda psühholoogiliste motivaatorite kasutamist, näiteks neid, mida siin käsitlesime."
Allikas: American Psychological Association
