Lobitöö psühholoogia ja peen veenmine
Inimestena usume, et oleme oma immuunsuse ilmsete katsete suhtes üsna immuunsed. Naerame televiisori igapäevaseid autoreklaame ja kui naudime toidupoe suupiste-andja-väliskülje pakutavaid suupisteid, ei osta me tegelikult toodet, mida ta vahekäigus haub.
Kuid muidugi tekib ilmselge küsimus ... Kui veenmine ei toimi, miks on meil telereklaamid, ravimimüüjad ja toidupoed tasuta suupistete pakkujad?
Kuna veenmine töötab, isegi kui usume, et oleme selle mõju suhtes täiesti immuunsed.
Elaine McArdle kirjutas tänases lehes huvitava teose Bostoni maakera Iisraeli lobi või täpsemalt Ameerika Iisraeli avalike suhete komitee (AIPAC) lobitöö kohta. Mida on Iisrael ja lobitöö seotud psühholoogiaga? Ilmselt üsna palju.
Elaine käis AIPACi külalisena nädalapikkusel Iisraelis kõigi kulude eest makstud junketil. Kümned ajakirjanikud kasutavad seda tasulist puhkust, kuigi nad ei käsitle Iisraeli oma töö osana. Kujutan ette, et võiksime saada ka paar tasuta piletit (noh, vähemalt enne selle sissekande kirjutamist).
Pole üllatav, et tal oli vähe võimalusi kuulda loo "teist poolt", st palestiinlaste lugu. Kuid ta ei arvanud, et Iisraeli reis veenis teda, kuni ta hakkas küsima, mis on selliste tasuliste reiside eesmärk, kui need pole tõhusad ...
Helistasin John A. Barghile, Yale'i psühholoogiaprofessorile, kes uurib teadvustamatuid mõjutusi käitumisele, ja tutvustasin teda minu junketi üksikasjadega. Kas ta arvas, et mind see kogemus kõigutas? "Muidugi olete," ütles ta. "Peaksite peaaegu olema. Ja te ei saa seda teada. "
Peene veenmiskunsti põhivahend on tema sõnul vastastikkus: paku kellelegi meeldivat kogemust või kingitust ja ta tunneb peaaegu vastupandamatut kohustust soosing tagasi anda. Vastastikkuse norm levib igas kultuuris ja kingituse väärtus ei oma tähtsust: tass kohvi on sama tõhus kui ekstravagantne reis. Teine vahend on pakkuda sõprust ja inimestevahelisi sidemeid - on paratamatu, et side tekib siis, kui veedate kellegagi märkimisväärset aega, eriti võõras kohas, kus te temast sõltute.
AIPACi junketi puhul oli tegemist ühe-kahe löögiga: unustamatu ja emotsionaalselt laetud nädal soojade, sümpaatsete inimestega - heldete võõrustajate ja reisijuhtidega, kelle pärast muretsesin pärast Massachusettsi eluohutuse juurde naasmist.
Princetoni psühholoogia dotsent Emily Pronin, kes uurib, kuidas kallutatus inimmeeles toimib, ütles mulle, et tema ja teised on leidnud, et ehkki teistel on kiiresti erapoolikust märgata, toimib eelarvamus iseendas peaaegu täielikult alateadvuse tasandil. Ta nimetab seda “erapoolikuks pimeala”. […]
Arstid, kes muretsevad farmaatsiaettevõtete võimu pärast kolleegide pärast, nõuavad, et nende endi meditsiinilist otsust ei mõjutataks kunagi. Ajakirjanikud arvavad, et nad on liiga taiplikud, et lobistid neid tormata saaksid. Me kõik tegutseme pehme müügi osas põhimõttelise väärarusaama all: et näeme selle toimumist ja väldime seda.
Kirjutan selle kõik sellepärast, et minu arvates on see hea taust lugedes dr Carlati sissekannet AMA-st, Pharma Kingitustest ja Power of 8-st, kus ta jõudis peaaegu samale järeldusele, ehkki ta on eeskujuks teadlikule spetsialistile soovist olla erapoolik mingite veenmismeetodite abil, mida farmaatsiaettevõtted kasutavad:
Mitu päeva pärast [Ambien CR kasutamist propageeriva farmaatsiatoote visiiti] kaebas üks minu patsientidest unetust, mis ei olnud reageerinud mitmele uinutile. Ta oli proovinud Ambieni, Sonata ja Benadryli, kuid ei suutnud öö läbi magada. Tavaliselt pakuksin sellistes olukordades trazodooni, mille poolväärtusaeg on piisavalt pikk, et enamik patsiente kogu öö kestaks. Kuid miski minus pani mind mõtlema oma Ambien CR esindaja peale, kes lahkus kontorist ja ütles: "Loodan, et proovite Ambien CR-d." Ma kirjutasin välja Ambien CR. Nagu hiljem selgus, ei läinud see paremini kui tavaline Ambien ja ta sattus trazodooni.
Fakt on see, et farmaatsiatoodete kinkimine on tõhus turustustehnika, nii nagu arstid eitavad, et nende meditsiinilised arvamused võivad nii väikeste väljamaksete korral kõikuda.
Tegelik küsimus on, arvestades seda, et me teame, et meid mõjutatakse (või et keegi üritab meid mõjutada), miks me ei saaks selle vastu lihtsalt töötada? Miks peab meid mõjutama ka siis, kui me ei taha olla? Kas vaba tahet pole olemas?
