Püüdke kaastunnet, et saada läbirääkimistel eeliseid

Kas kaastunne võib olla tõhus läbirääkimisvahend?

Jah, vastavalt uutele uuringutele.

California Berkeley ülikooli Haasi ärikooli professori dr Laura Kray uus uuring märgib, et kui üks osapool edastab teavet selle taga olevate emotsionaalsete põhjustega, tekitab teine ​​pool tõenäolisemalt kaastunnet, olge valmis kompromissidele. ja leidke loomingulisi lahendusi.

"Kaastunne on emotsioon, mis vastab heale tahtele," ütles Kray. "Läbirääkimistel võib see väljenduda valmisolekus probleemide lahendamiseks viisil, mida muidu ei pruugi juhtuda."

Teadlased avastasid, et oma ebaõnne suhtes läbipaistvus on tõhusam, kui seda algatab „väikese võimsusega” läbirääkija või keegi, kes on nõrgemas positsioonis. Tugevamas positsioonis olnud läbirääkijaid, kes püüdsid kaastunnet võita, peeti manipuleerivateks.

Uuringus osales 106 MBA üliõpilast (30 protsenti naisi) ja läbirääkimised toimusid ühe nende klassi raames. Osalejad määrati juhuslikult läbirääkimisrühmadesse, et mängida läbi erinevaid stsenaariume.

Üks stsenaarium hõlmas vaidlust peatöövõtja ja kinnisvaraarendaja vahel tasumise üle. Enne reisile minekut ütles arendaja töövõtjale, et kvaliteet loeb. Töö kvaliteedi parandamiseks uuendas töövõtja kasutatud puiduliiki ja arendaja abi kiitis muudatuse heaks.

Arendaja otsustas kinnistu siiski müüa ega pidanud uuendusi isiklikult kasulikuks ega tahtnud kallimate materjalide eest maksta.

Samuti oli töövõtja arendajale võlgu eelmise laenu eest. Töövõtja selgitas, et teda võib sundida pankrotti, kui arendaja helistab laenule ja ta tuletab arendajale meelde tema häid kavatsusi.

Ehkki teadlased ei mõõtnud arendaja vastuse põhjuseid, viitab tulemus sellele, et töövõtja avaldused võisid tekitada kaastunnet. Lõpuks olid mõlemad pooled valmis leppega puidu lisakulude jagamiseks kokkuleppele jõudma, kui nad olid enne neid väiteid.

Teises uuringus mõõtsid teadlased sümpaatiat tekitavate pöördumiste kasutamist ning võrdlesid nende pöördumiste tõhusust ka ratsionaalsete argumentide ja mõlemale poolele kasuliku teabe jagamisega.

Kui nõrgem pool pöördus tugevama poole poole, jagas haavatavusi ja pakkus välja lahenduse, mis tooks kasu ka tugevamale poolele, tundis tugevam pool kaastunnet ja oli rohkem motiveeritud aitama, leiti uuringust.

Kray juhib tähelepanu sellele, et tulemused on julgustavad ja annavad läbirääkijatele rohkem tööriistu kaastundlike lahenduste väljatöötamiseks.

"Meie leiud näitavad optimistlikku sõnumit," ütles ta. "Isegi kui inimestel on võimsad positsioonid ja olukorrad, kus külma südamega, ratsionaalsed tegijad võivad eeldada oportunistlikku käitumist, leiame selle asemel, et nende kaastundetunne motiveerib neid ebasoodsas olukorras olijaid aitama."

Uuring avaldati aastal Organisatsioonikäitumine ja inimese otsustusprotsessid.

Allikas: California ülikool Berkeley Haasi ärikool